课程简介：本课程围绕着商业物业营销为基础，将商业的招商、运营、业态规划和租金回报设计等，可以提升商业销售的重要因素一一展示案例式的学习和讨论。
课程时间：1天
课程对象：商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员
课程收益：
1、学习和掌握商业地产的销售技巧，以及商业大客户的营销技巧；
2、学习和掌握商业地产销售客户异议处理技巧与逼定技巧；
3、学习和掌握商业的规划、招商、租金回报设计和运营相关知识。
课程大纲：
1 商业的销售技巧
1.1 商业产品大客户销售技巧
1.1.1 商业大客户的类型与特点
1.1.2 大客户的概念与意义
1.1.3 大客户的销售流程
1.1.4 大客户的决策机制与沟通模式
1.1.5 商业大客户信息收集
1.1.6 接近大客户
1.1.7 了解和掌握大客户的关键需求点
1.1.8 如何打动大客户
1.1.9 大客户拜访技巧
1.1.10 与大客户建立四种客户关系
1.2 客户跟进技巧
1.3 以招商代销售的商业销售模式
2 商铺客户逼定技巧
2.1 价格谈判与异议处理
2.1.1 客户两种价格异议
2.1.2 探询价格异议的原因
2.1.3 控制客户杀价的心理底线
2.1.4 价格异议的处理原则
2.1.5 六种价格异议处理技巧
2.2 不同销售阶段的逼定技巧
2.3 主动逼定客户要求与技巧
2.4 主动逼定购买的障碍
2.5 主动逼定购买的时机
2.6 快速逼定十法
2.7 商铺客户逼定促成成交六法
3 商业招商与运营
3.1 招商策略设计
3.1.1 招商策略的“养”、“引”、“储”、“收”、“涨”
3.1.2 招商政策的“托”、“繁”、“回”
3.1.3 招商销售一体化的营销模式，反向计算售价的经营模式
3.2 招商定位与招商计划制定
3.3 阶段性招商策略
3.4 租金体系与回报设计
3.5 商业综合体业态布局原则
3.5.1 集中商业与商街业态布局的：“动静原则”、“消费高差原则”、“主次原则”
3.5.2 商业街业态布局的“五消三售二娱”
3.5.3 主力店与普通店的“二八原则”
3.5.4 品牌店与本土店的“三七原则”
3.5.5 实现经济指标的五大业态平衡术
3.6 商业运营
3.6.1 让商业项目未开先火的四招
3.6.1.1 自销主力店带动品牌店
3.6.1.2 打造网红店-自媒体全方位传播
3.6.1.3 先营销商业再销售商铺
3.6.1.4 制造项目爆点与热点
3.6.2 项目运营推广与营销
3.6.2.1 项目高颜值营销
3.6.2.2 项目时尚营销
3.6.2.3 项目跨界营销
3.6.2.4 针对年轻客户浪漫营销
3.6.3 项目运营管理
3.6.3.1 商户经营模式培训与辅导
3.6.3.2 为商户打造线上线下销售渠道
3.6.3.3 打造项目消费人群的引流渠道
3.6.3.4 项目跨界经营与营销模式
李豪老师
实战派房地产管理与营销专家
房地产渠道与创新营销引领者
【背景】
复旦大学MBA
房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师
曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监
李老师24年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
【专长】
李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。
李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、文旅地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2020年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。
【操盘】
商业项目：
宁波慈溪嘉悦广场、海宁新天地商业广场、兰州中天健广场、宁波天一广场、杭州新悦商业广场、浙江玉环新城广场……
住宅项目：
兰州龙舟壹号、黔西佰里城、毕节百里城、嘉渔悦龙湾、青岛平度紫竹苑、青岛沪申天悦华府、武汉丽景湾、绍兴金湖湾、绿城春江花月、徐州苹果新天地……
文旅康养项目：
杭州顺化养老中心、南通小洋山康养基地、芜湖卧龙新湖康养基地……
【教学】
在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：
针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；
宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；
授课风格
√ 幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。
近年服务的部分典型客户
√ 万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润•新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
曾培训过的大学总裁班：
清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大
曾策划与辅导过的部分房产项目：
√ 呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导
√ 鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划
√ 徐州新天地地产——全程策划与营销指导
√ 呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导
√ 黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问
√ 青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问
√ 江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售
√ 甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问
√ 浙江天德集团——集团营销战略合作商
√ 浙江天星集团——集团开发与营销顾问
√ 浙江百里集团——集团营销顾问
√ 中城投集团——集团营销顾问
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